Gagner en efficacité pour reconquérir le terrain. L'offensive lancée par Groupama Rhône Alpes Auvergne l'an dernier ne faiblit pas. Elle a commencé par un certain nombre de mesures, concernant notamment la gouvernance avec, entre autres, le resserrement du conseil d'administration de 48 à 24 membres. Les grandes manœuvres se poursuivent cette année au niveau départemental. Mission confiée aux équipes : regagner des parts de marché et ne plus se laisser tailler des croupières par la concurrence. Une attention particulière doit être portée aux sociétaires. « Notre réseau commercial a été dans une logique de production nouvelle, mais on a oublié la gestion de portefeuille, ce qui nous a coûté beaucoup d'argent », a déploré Francis Thomine, président général de Groupama Rhône-Alpes Auvergne lors de l'assemblée générale de la fédération iséroise le 24 avril dernier.

Faire remonter les besoins

Message entendu. Ces derniers mois, l'Isère a pris la caisse régionale au mot et actionné deux leviers : l'un concerne la prospective, l'autre la démarche commerciale. La Fédération a ainsi mis en place de groupes de travail par marché, sur le modèle de ce qui se fait au niveau régional, afin d'alimenter la réflexion des instances régionales. « Nous avons été précurseurs en Isère, a indiqué Louis-Michel Petit, président de la fédération des caisses locales de l'Isère (FDCLI). L'idée est simple : il s'agit de constituer, par marché (particuliers-retraités, agricoles, professionnels et collectivités) des groupes d'élus, à l'instar de ce qui a été mis en place avec la nouvelle gouvernance avec les groupes de travail régionaux, à charge pour eux de faire remonter les attentes et les besoins du terrain. »
Opérationnels depuis le début de l'année 2015, ces groupes de réflexion départementaux échangent, argumentent et s'attachent à faire des propositions concrètes sur les dossiers à l'ordre du jour des groupes de travail régionaux. En ce qui concerne le dossier multirisque climatique par exemple, le groupe de travail « agricole » pourrait se pencher sur le nouveau « contrat prairie » prévu pour 2016, de façon à l'adapter au mieux aux besoins des agriculteurs. Dans un tout autre domaine, le groupe de travail « particulier-retraités », qui rassemble des associations comme les Gîtes ruraux, Générations mouvement ou la fédération des ADMR de l'Isère, va conduire une réflexion sur les moyens de sensibiliser efficacement les associations à la nécessité de souscrire des contrats d'assurance civile, notamment lorsqu'elles organisent des manifestations publiques.

Recréer de la proximité

Véritables « vecteurs d'information », selon Louis-Michel Petit, ces groupes de travail isérois devraient permettre de « créer des synergies entre les réseaux institutionnels et commerciaux ». Une dynamique d'autant mieux venue qu'il a été rappelé, au cours de cette même assemblée générale, l'impérative nécessité, pour l'assureur mutualiste, de se positionner comme acteur majeur du territoire. Une nouvelle organisation commerciale a été mise en place pour cela. « L'enjeu, c'est non seulement d'améliorer la relation-client, mais aussi de rayonner sur tout le territoire, a insisté Manuel Barbenchon, responsable commercial régional Isère. Il faut que nous nous adaptions aux besoins des clients et non plus l'inverse. Une agence Groupama est un commerce, et un commerce ça ouvre », faisant allusion aux anciens horaires baroques (ouverture à 15 h au lieu de 14 h). Francis Thomine lui a emboité le pas, mettant l'accent sur la nécessité de « recréer de la proximité », mais aussi de bichonner les sociétaires. « 80% de nos commerciaux agricoles font du développement négatif, a-t-il avancé. Il est urgent que les commerciaux et les managers s'occupent de leurs portefeuilles. Leur première mission est de fidéliser le sociétaire. La deuxième, c'est de le multiéquiper. Trop nombreux sont ceux qui n'ont qu'un contrat chez nous. » Le président a également évoqué une troisième mission, qui s'impose au regard de « l'attrition naturelle » (la moyenne d'âge des sociétaires est de 53 ans) : celle de « rentrer de nouveaux sociétaires ». Et le manager de glisser incidemment à ses troupes : « Un bon assureur n'est pas quelqu'un qui prend des risques ; c'est quelqu'un qui prend des initiatives. » A bon entendeur...

Marianne Boilève