La désileuse-mélangeuse de marque Bravo Rotomix est partie à 20 000 euros et le petit tracteur Goldoni à 14 500 euros. « C'est cher pour un machin qui ne se fabrique plus », estime un visiteur tandis que l'acheteur se frotte les mains. Il en va ainsi des ventes aux enchères où le bonheur des uns se fait au détriment des autres.

A Tullins, mercredi dernier, il y avait foule pour assister à la vente aux enchères publiques d'engins agricoles, d'échafaudages et de matériels de sport issus de liquidations judiciaires, dont celle du CSBJ Rugby. La vente est conséquente en raison de l'importante quantité d'échafaudages, aussi, elle attire nombre d'artisans, de revendeurs et même des particuliers dans une ambiance de cour de récréation. Il y a les vieux copains, qui se retrouvent d'une vente à l'autre, les concurrents qui se jaugent, les novices qui demandent quelques tuyaux. « Les bonnes affaires ne se font plus comme avant, c'est la crise », déclare Azedine Chalal, dont l'entreprise est spécialisée dans l'achat-revente de matériel de travaux publics. Cet habitué des salles de vente connaît 80% des personnes présentes. Il apprécie l'ambiance des ventes aux enchères, hauts lieux d'échanges et de négociations. « Pour être un bon acheteur, il faut réfléchir vite et saisir la bonne occasion. Sinon, c'est du remord. » Il vise les échafaudages, des matériels très recherchés. Beaucoup se joue avant la vente. On se scrute, on s'approche, on se teste.

Calculer vite

Discret, Malik Mendy, regarde le matériel de sport. « Si je suis dans le secteur et qu'il y a des lots intéressants, je me déplace. » Lui aussi est spécialisé dans la revente de matériel de salles de sport qu'il remet en état. Un vrai business. « Il faut connaître son produit et ne pas aller au-delà de ses limites. J'ai parfois vu des ventes où les produits partaient plus chers que le prix du neuf, confie-t-il. Les non habitués peuvent se laisser emporter. » Il râle contre « les particuliers qui font augmenter les prix, alors que les professionnels connaissent la valeur des produits. » Dans le petit monde des ventes aux enchères, on sympathise vite, mais il se crée parfois des inimitiés. « On retrouve des gens régulièrement, mais il se peut que cela ne se passe pas en bonne intelligence. Le truc, alors, c'est de faire monter les prix », confie l'acheteur. La clé réside dans la discussion préalable. Si deux personnes veulent deux produits, autant s'entendre pour que chacune en décroche un au meilleur prix, plutôt que de faire monter les enchères. « Il faut savoir quelles sont les positions des uns et des autres, glaner des infos à droite et à gauche... et vite calculer. » Le prix d'achat par lot, à l'unité, les marges, la TVA : toutes les opérations se font en direct. Pour du matériel neuf, la fourchette des adjudications varie de -15 à - 30% du prix du commerce. Parfois, les acheteurs craignent que s'opère, en fin d'enchères, une réunion des lots et qu'un enchérisseur final n'emporte le total. Aussi, une stratégie peut être d'acheter un lot suffisamment cher (mais pas trop) pour que l'ensemble réuni ne soit pas intéressant.

Un œil sur la vente, une oreille au téléphone, les acheteurs suivent la vente menée au pas de course par maître Martinon, assisté d'Eric Vignier. Dans son loden orange, le commissaire donne le tempo. Il conduit les opérations avec autorité et bonne humeur. On reconnaît le savoir-faire de l'ex-enseignant, qui n'hésite pas à rappeler à l'ordre celui qui parle un peu fort au téléphone, vante un produit pour qu'il parte mieux, s'adresse aux acheteurs en les appelant par leur nom. De vieilles connaissances. Il entretient des rapports « amicaux » avec cette clientèle d'habitués qui vient parfois de très loin et qu'il retrouve d'une vente à l'autre.

Un milieu humain

Le cabinet des commissaires-priseurs-judiciaires Jean-Claude Anaf et associés, intervient dans les juridictions de Lyon et Grenoble. L'essentiel des ventes qu'il organise concerne des biens industriels et commerciaux. Avant chaque vente, le commissaire-priseur en rappelle le principe : les règlements s'opèrent uniquement en chèque ou par carte de crédit. Les ventes se font lot par lot conformément à la liste mise à disposition des acheteurs. La marchandise est délivrée quand le commissaire est assuré du paiement. Les frais et taxes s'établissent à 14,40%.
Finalement, le matériel du CSBJ a été vendu en un seul lot et restera sur place. Un peu déçu, Malik Mendy se dit qu'il n'est quand même pas venu pour rien, qu'il a rencontré des gens et discuté. Avant de repartir pour Montpellier, il partage ses impressions d'un milieu profondément humain, en dépit des apparences. « Lorsque je rentre dans une salle de sport en liquidation judicaire, je suis d'abord désolé pour la personne. Ce qui arrive à quelqu'un d'autre peut vous arriver à vous. Mais si c'est un ami, mieux vaut que ce soit vous qui achetiez le matériel, plutôt qu'un autre. »

Isabelle Doucet