L'investissement est énorme. « Indécent même », confie un professionnel. Mais indispensable. « Le Sirha est l'un des plus beaux salons en Europe et l'un des plus réputés. Si nous n'y sommes pas, nous sommes morts », juge Sébastien Corréard, directeur de la Minoterie du Trièves. Présente pour la quatrième édition consécutive, la vénérable entreprise familiale iséroise a plutôt bien résisté au tsunami de visiteurs qui s'est abattu sur son stand pendant cinq jours. Les équipes se sont relayées, qui pour fabriquer pains et brioches (pas moins de 25 sortes...) dans le mini-fournil installé pour l'occasion, qui pour répondre aux questions des clients et autres prospects, attirés par les douces effluves boulangères.

« Pour nous, le salon répond autant à une approche client qu'à une logique de prospection, explique Sébastien Corréard. C'est l'occasion d'entretenir nos relations avec nos clients de manière détendue, mais aussi de prospecter de nouvelles pistes. » Pas question pour autant d'avoir la grosse tête et de cibler une clientèle planétaire : la Minoterie du Trièves - seul meunier indépendant du Sirha - joue la carte du local et ça lui va bien comme ça. « Parfois nous avons des contacts à l'international, mais ça n'aboutit pas forcément. Ce n'est peut-être pas notre cible aujourd'hui : ils demandent des prix et des volumes trop conséquents. Pour nous, le lien se fait surtout avec les artisans boulanger du grand quart sud-est. »

Farine bio de montagne

Même sur ce petit segment la concurrence est rude. Ce qui fait que l'entreprise du Trièves est passée maître pour faire valoir sa dimension familiale et régionale, son ancrage local, ses blés et sa farine bio de montagne... « Aujourd'hui, c'est vendeur : c'est dans l'air du temps », reconnaît le manager qui voit plus de clients en cinq jours de salon qu'en deux mois de relations commerciales sur les routes . Pour lui, tout autant que de faire du business, le Sirha est également l'occasion d'entretenir le réseau, sésame d'une affaire qui veut se développer. « C'est hyper important. Il faut occuper le terrain à tous les niveaux et faire savoir que nous ne vendons pas que de la farine, mais aussi des services. » Quitte à profiter des informations glanées deci-delà pour mettre en relation un boulanger qui veut passer la main avec un jeune qui veut s'installer ou aiguiller un professionnel qui cherche à vendre un pétrin d'occasion. La meunerie mène à tout.

Marianne Boilève