La négo, une affaire de pro
« L'installation ? C'est le parcours du combattant sur le plan administratif. Mais pour le financement, quand on a un projet cohérent qui tient la route, la banque suit. » Sylvain, 36 ans, boucher de métier, est plutôt confiant. Il prépare un BPREA (1) à La Côte-Saint-André dans l'idée de s'installer en bovin viande. Son projet : élever des charolais (puis à terme des angus) et construire un laboratoire pour valoriser son produit fini en vente directe. La tête sur les épaules, un beau parcours professionnel en besace, le futur installé n'appréhende plus d'aller voir les banquiers depuis qu'il s'est entretenu avec trois d'entre eux lors d'une journée d'information sur le financement, organisée en mars dernier par la chambre d'agriculture. Les professionnels lui ont en effet confirmé qu'un projet précis et bien ficelé, « appuyé sur des chiffres », avait toutes les chances de convaincre. « Mais il faut du vécu professionnel avant de s'installer, conseille-t-il. Mieux vaut ne pas partir bille en tête. »
Ceux qui ont eu à négocier avec un interlocuteur financier le savent bien. Etude économique et juridique, rentabilité, capacité de remboursement, plan de financement, fonds de roulement, trésorerie, prévisionnels, excédent brut d'exploitation (le fameux EBE...), stratégie de démarrage : tout doit être réfléchi dans les moindres détails. « Quand on va voir une banque, il faut bien travailler son projet, recommande Sébastien Poncet, éleveur en bovins viande à La Bâtie-Montgascon. Une relation avec un banquier, c'est d'abord une relation de confiance. Le banquier doit sentir que l'on connaît son projet à fond. Il faut être technique, précis, anticiper tous les scénarios et avoir conscience de tout ce qui peut arriver, en bien comme en mal. » Le dossier doit être le plus complet possible : « Tout ce qui est nécessaire à la bonne connaissance de la production et du marché est indispensable », rappelle Julie Ferrazzi, conseillère transmission à la chambre d'agriculture. « Il n'y a pas de bons ou de mauvais projet, dès lors que le prévisionnel de production et de commercialisation est pertinent », complète l'un de ses collègues.
Défendre son projet
Encore faut-il savoir comment il va être analysé par la banque... et s'entraîner à le défendre. Aurélie Guillermont, employée de La Poste, envisage de reprendre l'exploitation en grandes cultures de son cousin, du côté de Beaurepaire. Mais elle ne sait pas « comment se situer par rapport aux banques ». Son inquiétude : savoir si elle sera bien acceptée en tant que femme dans un tel projet de reprise. « Dans ma formation, je suis la seule femme, témoigne-t-elle. Et je sens bien que les collègues froncent le nez quand je dis que je veux m'installer en grandes cultures : une femme sur un tracteur, ça pose problème. » Qu'en sera-t-il auprès d'un banquier ?
Anthonin Ferroil, 22 ans, a implicitement la réponse : « Ce que j'ai retenu, c'est ne faut pas hésiter à mettre les banques en concurrence », note le jeune homme qui veut reprendre l'exploitation laitière de ses parents (60 vaches, 500 000 litres de quotas et 130 hectares de terre, le tout dans la zone de l'IGP saint-marcellin). Le futur installé compte bien fourbir ses arguments avant d'aller voir les banquiers. « J'ai toujours voulu reprendre la ferme, explique-t-il. Mais en 2008, quand la question s'est posée, c'était la crise. Alors j'ai fait un BTS Travaux publics et me suis mis à travailler dans ce secteur pour avoir plusieurs cordes à mon arc. » Un argument de poids face à un chargé de clientèle qui vous demande ce que vous comptez faire en cas de coup dur.
Concrètement, les chargés de mission Installation de la chambre estiment qu'il est « préférable de contracter un emprunt d'investissement sur du moyen ou long terme et conserver de la trésorerie pour son fonctionnement, plutôt que de devoir faire un prêt court terme qui rend les remboursements encore plus difficiles ». Sébastien Poncet précise cependant qu'il convient d'être vigilant quand on s'engage sur du long terme : « Aujourd'hui, c'est le plus dur, parce qu'il n'y aucune visibilité, fait-il remarquer. Les prix peuvent évoluer considérablement sur une année. Quand on emprunte à 15 ou 20 ans, il faut en tenir compte. »
Des banquiers frileux ?
Les banquiers sont-ils plus frileux pour financer des productions nouvelles, voire atypiques ? Oui et non. Si certains dossiers sont « difficiles à défendre », c'est généralement parce qu'ils sont pas suffisamment étayés. Voilà pourquoi il ne faut pas hésiter à « frapper à toutes les portes » et s'entourer d'avis de personnes ressource compétentes (techniciens, professionnels, chargés de mission de la chambre d'agriculture, comité de territoire, CLI, comptables...) pour consolider le projet qui sera présenté au banquier. Les partenaires locaux, notamment les professionnels agricoles, les syndicats, les élus ou les administrateurs des caisses locales, peuvent également agir comment de précieuses « courroies de transmission », capables « d'arrondir les angles, surtout dans un contexte de concurrence foncière importante ». Certes ils n'ont guère de prise sur le dossier financier avec la banque, mais des marges de manœuvres existent. « Les administrateurs des banques ou des agences locales connaissent bien leur territoire et peuvent relayer l'info aux chargés de clientèle, indique Julie Ferrazzi. Mais c'est parfois délicat, car cela dépend également des relations locales : ça peut être contre-productif. » A manier avec précaution, donc.
(1) BPREA : Brevet professionnel de responsable d'exploitation agricole.
