L'avenir du lait en Chartreuse, la coopérative des Entremonts y croit. Et la progression régulière du chiffre d'affaires de la Sica du Granier, son outil de commercialisation, lui donne raison : + 10% en deux ans. Ce résultat encourageant est le fruit d'une stratégie patiente, fondée sur le développement de l'outil de production combiné au déploiement des forces de vente, y compris via le commerce ambulant.

Depuis la fin des travaux de modernisation et l'extension des caves d'affinage en 2018, la coopérative est « en pleine restructuration ». Elle est ainsi parvenue à négocier un tournant d'autant plus délicat que son fromager a fait valoir ses droits à la retraite après 35 ans de bons et loyaux services. Deux nouveaux fromagers ont « repris le flambeau » pour assurer la fabrication des neuf spécialités maison (500 tonnes par an), sans que la clientèle y trouve à redire. Autre changement d'envergure : la nouvelle cave permet désormais d'affiner tous les fromages sur le site de production, qui abrite également un point de vente très prisé des locaux et des touristes.

Force de vente mobile

Ce nouveau départ n'occulte pourtant pas la préoccupation majeure de la coopérative : installer des jeunes. « On y croit à fond, assure Jean-Yves Perret, ancien éleveur devenu exclusivement gérant de la Sica du Granier. Mais pour installer des gens, il faut les motiver. Le maintien d'un tissu agricole sur notre territoire passe par la valorisation des produits et donc par une augmentation du prix du lait. En 2019, nous étions à 450 euros la tonne. L'objectif est de monter à 500 euros. »

Un « travail de longue haleine » qui passe par l'augmentation des ventes. « C'est là qu'intervient la Sica du Granier, sourit son gérant. Notre ambition est d'aller en direction des circuits les plus courts possible pour vendre un maximum de produits en direct. La Sica est désormais le client numéro un de la coopérative laitière : elle achète environ 3O% des fromages produits par la coop. » Une stratégie facilitée par la dynamique propre de la boutique d'Entremont-le-Vieux, mais aussi par le déploiement d'une force de vente mobile. Depuis 2017 en effet, la Sica a investi dans deux camionettes aménagées qui assurent une dizaine de marchés par semaine (Voiron, Saint-Egrève, Grenoble, Lyon...), tout en promenant régulièrement l'image de la coop sur les routes iséroises. « Ça faisait longtemps que l'idée germait, confie Jean-Yves Perret. Le but, c'est d'apporter le fromage au plus près du client. On s'est un peu lancé à l'aveugle, mais finalement c'était une bonne décision. » D'autant que chaque point de vente mobile implique la création d'un nouvel emploi.

Nouvelles portes

Plus ou moins porteurs, les marchés réalisent aujourd'hui près de 20% des ventes, ce qui conduit la Sica à imaginer l'achat d'une troisième fourgonnette d'ici l'automne. « La période de confinement a été un peu compliquée pour nous, car plusieurs gros marchés comme celui de Voiron ont été suspendus, tempère Jean-Yves Perret. Mais en actionnant notre réseau, nous les avons remplacés par de plus petits marchés, en ville, dans des fermes ou chez des producteurs comme à Saint-Quentin-sur-Isère par exemple. Ça nous a ouvert de nouvelles portes. »

Cette stratégie de développement commercial va de pair avec une politique tarifaire assumée. Au début de l'année, la Sica a pris le risque d'augmenter ses tarifs et justifié sa démarche auprès de ses clients. « Il y a une forte aspiration des consommateurs à manger sain : nous le sentons dans la fréquentation de nos points de vente, constate le gérant. Ce n'est pas pour autant que nous ciblons les gens qui ont de l'argent : nos prix sont raisonnables. Et quand nous devons les faire évoluer, il faut prendre le temps d'expliquer. » Jean-Yves Perret s'est donc fendu d'un courrier aux distributeurs, grossistes et détaillants, dans lequel il précise qu'« au vu du contexte économique et de la nécessité de maintenir un prix décent pour nos agriculteurs », la coopérative des Entremonts a décidé de revaloriser le prix du lait, une façon pour elle de « dynamiser l'économie rurale ». Une démarche osée, mais apparement comprise. Au Sappey, l'épicière a d'ailleurs affiché le courrier sur son comptoir.

Marianne Boilève