« Depuis deux-trois ans, c'est un vrai bouleversement : nous sommes en train de changer de métier... » François Félix, producteur de roses au Grand-Lemps, également président de la FNPHP (1), est un homme lucide. Et combatif. Comme tous ses confrères, il subit les aléas d'un marché chahuté par la crise (baisse de 25% des quantités de rosiers achetés par les particuliers en 2012...). Ça, ce n'était pas vraiment prévu. En revanche, la mutation d'un marché contraint de s'adapter aux évolutions sociétales, les rosiéristes, à l'instar de tous les producteurs de végétaux, l'accompagnent depuis 20 ans. Non sans ardeur.
La révolution, silencieuse, a commencé par une prise de conscience. Depuis plusieurs décennies en effet, les professionnels constatent que les ventes d'octobre à novembre (principalement des rosiers à racines nues et conditionnés), qui représentaient auparavant la majeure partie du chiffre d'affaires, sont en forte baisse au profit des ventes de printemps, constituées de rosiers en pots, proposés en feuilles, boutonnés ou fleuris. « Le jardinier contemporain jardine deux mois par an, quand il fait beau, pour le plaisir », s'amuse François Félix. On peut le déplorer, mais c'est un fait, qui correspond à une demande. « Le marché évolue énormément, atteste Olivier Mathis, dirigeant des roseraies Guillot, acteur historique du secteur s'il en est. La crise conjoncturelle que nous traversons cache des évolutions structurelles auxquelles il faut s'adapter en termes de produits, de production, de commercialisation. »

Succès du conteneur

Il est fini, et bien fini, le temps où les producteurs se contentaient de vendre des rosiers à racines nues « à la Sainte Catherine, quand tout bois prend racine ». Ces ventes-là sont aujourd'hui le fait de professionnels ou de grossistes à l'export. Aujourd'hui, les clients particuliers veulent de tout, tout de suite. Ils exigent de surcroît que le jardinage soit une activité ludique, pas trop salissante, dont le résultat – un beau jardin – soit visible immédiatement. D'où le succès du « prêt à planter » qui voit les arbres et arbustes en conteneurs tailler des croupières aux végétaux à « racines nues ». Ce qui n'est pas sans conséquence sur la production.
Chez les rosiéristes, on a senti le vent tourner au début des années 90. « Quand je me suis installé avec mon père, se souvient François Félix, le métier n'avait pratiquement pas changé depuis l'invention de la greffe en écusson ». Mais la demande, elle, était déjà en train d'évoluer. « A l'école (nationale du paysage de Versailles, NDLR), un professeur de pépinière nous avait expliqué que le rosier en pleine terre, notre cœur de métier, était appelé à disparaître, parce que c'était en train de mourir en Amérique. J'ai bien compris ce jour-là que celui qui ne s'y intéressait pas courait à sa perte. » Ni une ni deux, le fils convainc le père d'investir dans la construction d'un tunnel. En « bricolant » leurs premiers rosiers en conteneurs, les Félix se lancent alors sans le savoir dans un « nouveau métier », celui de la culture hors sol, avec ce que cela implique de technicité nouvelle (mise au point du substrat, système d'irrigation, plan de fertilisation...). Vingt-cinq ans plus tard, la maison Félix aligne 5 000 m2 de tunnels et autant de cultures hors-sol en plein air, avec lesquels elle réalise l'essentiel de son chiffre d'affaires. Bien lui en a pris car, désormais, « c'est le consommateur qui commande », non pas en fonction des saisons, mais de son impulsion. « Le particulier a perdu les bases, les connaissances, confirme Olivier Mathis. Dès les premiers rayons de soleil, il faut lui vendre un produit facile à planter, qui ne demande pas d'entretien. » Donc un rosier un conteneur, déjà fleuri, ou presque.

Marché saisonnier

La mutation ne s'arrête pas là. Soucieux d'assurer la pérennité de leurs entreprises, les rosiéristes ont été conduits à diversifier leurs activités : la production ne suffit plus et le mode de commercialisation a évolué. Des ventes automnales, par correspondance ou en pépinière, on est passé à une vente printanière, via les jardineries ou internet. La saisonnalité du marché s'est ainsi étendue de plusieurs mois, mais les clients sont dans le même temps devenus plus « capricieux ». Et les jardins réduits comme peau de chagrin. Ce qui n'est pas sans poser de sérieux problèmes de visibilité aux producteurs, auxquels les jardineries n'achètent plus que des « rosiers en pot, racinés, feuillés, en boutons colorés ». Motif : le client n'achète plus sur un projet, mais au « coup de cœur », en fonction de ce qu'il voit en magasin.
Pour contrebalancer ces foucades du marché, certains rosiéristes cherchent à assurer leurs arrières. De simples producteurs, ils sont ainsi passés éditeurs, voire obtenteurs, autrement dit créateurs de roses. Ainsi de Guillot, Félix, Reuter, Laperrière et autres fameux « rosiéristes lyonnais », souvent basés en Isère, qui ont créé ou se sont associés pour créer des maisons d'édition, chargées de sélectionner et de mettre en marché de nouvelles variétés. Une stratégie de développement qui garantit leur indépendance, notamment à l'égard de grandes maisons comme Delbard ou Meilland, qui, petit à petit, retirent leurs contrats de licence aux producteurs pour conserver l'exclusivité et le contrôle de leur marque. « La logique des gros créateurs est devenue une logique industrielle, avertit François Félix. Les petits producteurs qui n'y prennent pas garde vont devenir des sous-traitants dépendants du bon vouloir des créateurs. » Un piège dans lequel les plus entreprenants refusent de tomber.

(1) Fédération nationale des pépiniéristes et horticulteurs professionnels (500 adhérents, soit 10% de la profession).

Marianne Boilève