« Repenser sa commercialisation pour améliorer son revenu, choisir le circuit de commercialisation en filière longue ou courte le mieux adapté à son exploitation », l'intitulé de la prochaine formation proposée par la chambre d'agriculture de l'Isère en dit long sur l'importance de la maîtrise de la commercialisation comme moyen, pour les exploitants, de se réapproprier un modèle économique. La marge de manœuvre est certes réduite, mais il peut être intéressant de raisonner son système d'exploitation au-delà du prix de vente de la marchandise et des charges, en se penchant, le temps d'une formation, sur son fonctionnement global. « A qui je vends ? Comment je fais ? », sont parmi les questions que les participants seront invités à se poser pendant deux jours.

Cette réflexion intéresse l'ensemble des exploitations, qu'elles soient en circuit long ou court. Geoffrey Lafosse, technicien de la chambre d'agriculture spécialisé vente en GMS, énumère tous les leviers susceptibles d'être actionnés : « Jouer avec toutes les possibilités offertes par l'ensemble des filières, trouver le bon système de commercialisation, celui qui correspond à son exploitation, profiter des nouvelles opportunités locales, réorienter une partie de sa production, être efficace et optimiser son système de commercialisation etc. »

Cette formation, qui sera proposée en janvier pour la première fois par la chambre d'agriculture, répond à une volonté d'ouverture mais s'ancre aussi dans un nouveau paysage dont les contours sont dessinés au niveau local par l'émergence du pôle agro-alimentaire.

Rééquilibrer les circuits

Pour Virginie Thouvenin, conseillère en commercialisation à la chambre d'agriculture de l'Isère et responsable de la formation, c'est l'occasion de « se réinterroger, car il n'y a pas une seule réponse ». Les freins sont nombreux. « Certains producteurs installés en circuit court rejettent par principe la GMS, alors qu'il y aurait un intérêt et que toutes les enseignes n'ont pas la même optique dans leurs relations commerciales, cite en exemple la conseillère. Il est aussi intéressant de se pencher sur le ratio chiffre d'affaires/temps passé : pas sûr que l'on s'y retrouve toujours en vente directe. C'est un mode de vente chronophage et le rééquilibrage vers des circuits intermédiaires, s'ils dégagent moins de marge à l'unité, offrent une meilleure rentabilité au regard du temps passé. » De la même manière, la question de la rémunération est très présente en circuits longs et interroge le lien qui lie les producteurs aux organismes acheteurs, y compris les coopératives.

Une formation propre à la GMS sera ensuite proposée en février et en avril, à La Tour-du-Pin et à Grenoble, à destination des agriculteurs qui désirent travailler avec ces circuits. Règlementation, questions sanitaires, négociations : tous les points sensibles seront abordés pendant deux jours, afin que les relations se déroulent dans de bonnes conditions et que les producteurs gardent la main. Des agriculteurs viendront témoigner de leur pratique. Le marché est porteur d'attentes fortes, notamment pour les produits locaux et ceux issus de l'agriculture biologique.

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Formation / A chaque exploitation son modèle économique et ses atouts.

Les différents circuits de commercialisation

La formation se déroulera sur deux jours, les 28 et 29 janvier, avec l'organisme Vivéa.
Le public cible sont les exploitants déjà installés, en circuit court ou long, mais qui expriment le besoin d'ajuster certains paramètres sur leurs exploitations.
La première demi-journée sera consacrée à un temps d'échanges, puis à une présentation des grands marchés et des différents circuits de commercialisation avec leurs atouts et leurs contraintes. Les agriculteurs seront ensuite invités à travailler sur leurs propres cas.
L'après-midi, à l'aide d'un modèle d'affaire, le Business model Canvas, il sera dressé un état des lieux du modèle économique de chaque entreprise. Ce tableau permettra de mettre à plat le fonctionnement de la structure et de vérifier la cohérence du modèle.
La deuxième matinée débutera par la présentation du modèle de chaque exploitation, suivi d'une discussion. Ce sera le moment d'identifier les zones à risque et les atouts de chacune. « L'objectif est d'arriver à établir un plan d'action en vue d'optimiser le système commercial, indique Virginie Thouvenin. Selon les cas, nous pouvons proposer une accompagnement pour la mise en action.»
Deux exploitations, qui ont opéré des choix et réorienté leur production, viendront faire part de leur expérience, le Gaec de Sully et la Ferme des 13 fontaines.
La participation à la formation ouvre droit à quatre demi-journée de conseil au tarif de 100 euros.
Renseignements : Sabine Bancillon au 04 76 20 67 42