Signalétique dédiée, campagne promotionnelles fléchées : les producteurs locaux sont à l'honneur dans les grandes et moyennes surfaces (GMS). Les groupes Provencia et Système U ne lésinent d'ailleurs pas sur la communication, conscients que l'étiquette de proximité représente un atout indéniable pour récupérer une clientèle devenue boudeuse à l'égard de la GMS. Longtemps les producteurs ont fait preuve, quant-à-eux, de méfiance vis-à-vis des grandes surfaces. La faute probablement à une gestion des approvisionnements centralisée, à une politique de prix en inadéquation avec la réalité de la production et à des circuits de distribution complexes.

Est-ce sous la pression du consommateur que les grandes enseignes ont commencé à travailler différemment ? Chez Provencia et ses établissement sous licence Carrefour, on affiche haut et fort que l'on travaille avec les produits du terroir depuis 50 ans. Mais ont-ils toujours travaillé de la même façon ? Super U reconnaît avoir initié la démarche plus tardivement : 2005 marque le début des partenariats avec les « Producteurs du terroir ». «Nous entretenons depuis longtemps des relations avec les fournisseurs locaux, que nous formalisons depuis 2009», indique Stéphane Cacoub, du Super U de Voiron. Chez Provencia, qui compte quatre magasins sous licence en Isère, il y a bien sûr les locomotives locales référencées de longue date, à l'échelle nationale comme les Caves de Chartreuse, ou régionale comme les ravioles Saint-Jean et bien entendu des veaux isérois des frères Drevon, porteurs de l'appellation « Les produits régionaux ». Mais, chaque magasin étant une entité autonome, les directeurs sont libres de passer des marchés de gré à gré. C'est précisément sur ce segment que la GMS cherche à se différencier, en se recentrant vers des fournisseurs hyper locaux. Ceux-ci ont-ils à y gagner ? Pour l'instant, la réponse semble positive, à condition que cela corresponde à leur projet d'exploitation.

Débouchés

« Nous ne cherchons pas l'acte commercial, ni à négocier sur les tarifications. Ce sont des producteurs que nous allons chercher. Nous cernons des produits du Dauphiné, dont nous ne nous écartons pas. Ce qui compte, c'est leur authenticité et leur qualité », assure ainsi Stéphane Cacoub. En quelques années, les 15 enseignes indépendantes du département ont réussi à se constituer un catalogue commun de 25 fournisseurs. « C'est une démarche à géométrie variable, du petit producteur à la grosse PME. Nous sommes ouverts à tous les formats », explique Dominique Schelcher, PDG de Système U Est. Il estime que la part des produits locaux représente environ 10% du chiffres d'affaires des magasins et table sur 15% à court terme. Dans certains établissements, il semblerait que celle-ci soit beaucoup moins importante. Il existe des segments où l'offre est en effet limitée. C'est le cas pour certains fromages ou biscuits, sans parler du bio, impossible à trouver en local.

Le Gaec des Essarts a pris le train de cette démarche naissante. Cette exploitation de Saint-Etienne-de-Saint-Geoirs réunit cinq associés installés en production laitière avec un troupeau de 115 montbéliardes, mais aussi 30 charolaises allaitantes et un verger de noyers. « 100% de notre production est transformée », explique Vincent Bonnard, qui, lorsqu'il a rejoint le Gaec en 2007, s'est inscrit dans la transformation. « Nous avons aussitôt démarché l'agrolimentaire et nous travaillons désormais avec quatre Super U : Saint-Etienne-de-Saint-Geoirs, Colombe, Voiron et Voreppe. Tout se passe bien. Nous entretenons de bonnes relations et les négociations sur les prix se déroulent très bien », affirme l'associé. L'exploitation dispose d'un quota laitier de 783 000 litres dont elle transforme 85 000 litres pour la vente directe. Le reste est collecté par la fromagerie de l'Etoile. « Afin de diversifier nos ressources, faire grossir le Gaec et gagner en souplesse de temps de travail en créant des emplois, nous avons pour objectif de passer à 300 000 litres transformés sur place. Pour cela, nous allons procéder à un agrandissement de l'exploitation pour un montant de 300 000 euros, grâce à des aides du Psader Bièvre-Valloire, de la région, du conseil général et de l'Europe ». Fort de son contrat avec Super U, le Gaec reconnaît qu'il n'a pas de problème de débouchés. Pour que la relation reste au beau fixe, l'exploitant sait cependant qu'il se doit de livrer des produits fiables, de qualité égale et approvisionnés dans les temps.

«Pour nos clients»

Le groupe Provencia a pour sa part initié un cahier des charges spécifiques pour auditer ses fournisseurs, petits ou gros, passant par la filière régionale ou en direct, via les franchises. Chez Carrefour, ces producteurs locaux sont appelés des partenaires. Chaque direction peut passer des marchés de gré à gré, travaillant avec les producteurs alentour. « Des clients ne viennent que pour ces produits-là », affirme Michel Pinosse, le directeur du magasin de Tullins. Celui-ci travaille avec deux fromagers - les fermes de Mietton et Galerne -, avec le Gaec des Murailles pour l'huile de noix, ou encore la Brasserie du Dauphiné pour la bière et les Ravioles du Grand Goulet. Installés à Tullins depuis 2009 en production de fromage de chèvre, Aline et Grégory Naud n'avaient jamais songé à se rapprocher de la GMS. « Au départ, non, pas la grande surface. Nous avions déjà le magasin à la ferme et nous ne voulions pas commencer à baisser nos prix. Ce n'était pas réalisable en période d'installation, explique l'exploitante de la ferme de Galerne à Tullins. Mais, je ne sais pas s'il s'agit d'une question de personne ou de proximité, mais nous avons eu le sentiment que Provencia s'inscrivait dans une autre démarche ». Il faut dire que l'exploitation est située à deux pas du carrefour market de Tullins et le directeur les sollicitait déjà depuis quelques temps. Mais les producteurs, qui distribuent en direct ou via un réseau de crémiers ou fromagers, craignaient de ne pas pouvoir fournir des volumes suffisants. Provencia les ayant rassurés, ils ont fini par franchir le pas il y a quelques mois. « Nous l'avons fait pour nos clients qui ne peuvent pas venir à la ferme durant les heures d'ouverture de notre magasin. La GMS représente pour l'instant moins de 1% de notre activité. C'était une opportunité. Nous livrons peu de fromages à la fois, ainsi, ils ne perdent pas leur qualité gustative. C'est possible parce que le magasin est à côté. » Côté prix, l'agricultrice n'y perd pas. « Les magasins acceptent de réduire leurs marges pour présenter des produits locaux et permettre aux agriculteurs de ne pas casser leurs prix. C'est la politique de Provencia : avoir des produits d'appels régionaux. Ainsi, ils s'autorisent à vendre des noix quasiment au prix d'achat. Il faut dire que ce serait dommage qu'il n'y ait pas de noix locales à Tullins ! »

« C'est le début d'une aventure », estime pour sa part Stéphane Cacoub, qui reconnaît que le changement des modes de consommation est arrivé avec la crise économique. Système U va plus loin dans ses partenariats avec les producteurs, puisque le groupe a commencé à mettre en place des contrats de culture avec des maraîchers et des producteurs de fruits de l'Est et encourage des exploitants dans leur conversion bio.

Isabelle Doucet