« Il y a une différence entre le maraîchage et la culture légumière plein champ », estime Myriam Vial, exploitante à Burcin. La première permet de reproduire une culture sur une même bande plusieurs fois dans l'année, comme les salades, tandis que dans la seconde, la culture reste en place pendant plusieurs mois, voire une année. Et dans cette exploitation de 43 hectares, les 5 ha de cultures plein champ assurent une grande partie de l'activité.

C'est une ferme familiale qui emploie quatre personnes : la responsable d'exploitation ainsi que son époux, son oncle et sa fille, tous trois salariés. Le choix du maraîchage et de la culture légumière a été opéré dès les années 70. D'abord pour le MIN de Grenoble. « Il s'agissait de mieux gagner sa vie qu'en faisant du lait », rapporte l'exploitante. Poireaux, choux, betteraves, oignons et carottes l'hiver, courgettes l'été prennent peu à peu leur place dans les productions de la ferme aux côté des céréales. En 2005, l'exploitation prend un tournant décisif en abandonnant complètement le lait et en développant la vente directe. Myriam Vial devient associée du Bouquet paysan à Apprieu puis de la Halte fermière à Voiron.

La ferme compte aujourd'hui 3 000 m2 de serres et 80 références de cultures d'hiver et d'été « pour répondre à la vente directe », son principal vecteur de commercialisation. « La diversification amène du chiffre, même si l'on n'y gagne pas en rentabilité, on n'a pas le choix. »

Si l'exploitation dégage une jolie marge d'orientation, c'est qu'elle applique une conduite à dessein. Leçon n°1 : « Il faut produire pour vendre mais pas plus que ce que l'on peut vendre », estime Myriam Vial.

Commercialisation

Produire beaucoup, diversifier, maîtriser les investissements, préserver sa trésorerie, veiller aux équilibres entre les cultures, commercialiser en circuit court : la ferme s'est structurée pour gagner en rentabilité. « Sans les magasins de producteurs, je ne pouvais pas m'en sortir, assure la productrice. On est venu me chercher dans les années 2000. Je n'y aurais pas pensé seule. C'est un autre métier. Mais je n'ai aucun regret. »

La vente directe, c'est avant tout du temps : une personne et demi est mobilisée pour la commercialisation. Un paramètre qu'il convient de largement prendre en compte pour qui veut se lancer dans les circuits courts. Avec ce nouveau métier, Myriam Vial dit apprécier « la relation client et la relation avec les autres producteurs » qui, au fil des ans, sont devenus des amis. « On se sent beaucoup moins seule que dans les circuits longs ou même dans la vente à la ferme ».

Des serres pour assurer

Elle nourrit aussi quelques projets pour faire évoluer l'exploitation. C'est d'abord la construction de nouvelles serres de 3 000m2 « pour sécuriser les productions, produire ce qui ne peut l'être à l'extérieur, ne pas se limiter en surface et enfin, pour que ce soit plus facile à travailler, détaille Myriam Vial. Aucun produit phytosanitaire n'est utilisé sous serre et il n'y a aucune attaque de prédateur ou de maladie sur les légumes. Par exemple, je ne traite pas les tomates. De plus, je gère l'irrigation et la chaleur, ajoute-t-elle. Et puis, les hivers sont rudes et l'on ne peut pas travailler dehors. » L'investissement revient à 7 000 euros, en autoconstruction. Là aussi tout est calculé avec un objectif phare : obtenir une meilleure rémunération.

Toutes les cultures n'apportent pas la même rentabilité, en tête, les courges et les courgettes sont les plus intéressantes. Les haricots verts réclament le plus de travail, mais ils complètent le panier. Régulièrement de nouveaux produits sont introduits comme la patate douce, la chaillotte ou dernièrement le chou kale. « Nous avons huit variétés différentes de courges », explique la productrice. Elle fait aussi des plantes aromatiques.

Mécanisation

Des cultures de rente complètent l'activité de la ferme. Blé, orge et colza sont en rotation avec la luzerne fauchée. L'intérêt est double, d'une part c'est une culture intéressante en zone Natura 2000 où sont situées les terres, d'autre part, elles entrent dans les SIE pour la PAC. Le blé est sous contrat label rouge avec La Dauphinoise. « Nos récoltes sont assurées », insiste encore Myriam Vial qui a eu de gros dégâts l'été dernier sur les cultures au cours des intempéries.

Pour se développer, l'exploitation s'équipe aussi en matériel qui est toujours acheté neuf. Ce sont de petits tracteurs qui peuvent passer dans les serres et des tracteurs de tête adaptés aux cultures. Un tracteur est en Cuma. Il y a également tout le matériel de travail du sol et de conditionnment. « Sans la mécanisation, on ne s'en sort pas », constate l'exploitante.

Pour tourner, l'exploitation nécessite 6 200 heures de travail annuelles. « Toutes sont rémunérées », insiste l'exploitante. La rémunération moyenne horaire est de 12 euros, un résultat bien au-dessus des rémunérations du groupe de maraîchers observées par le cabinet comptable Cerfrance. « Les retraites agricoles sont tellement basses que c'est bien de rémunérer les actifs », souligne Myriam Vial. L'été, les enfants sont embauchés pour les travaux saisonniers en Tesa. Seule la mère de l'exploitante se charge de la comptabilité bénévolement, ce qui représente 480 heures par an, soit 7% du volume total d'heures travaillées sur l'exploitation. Un ratio bien en-deçà de celui du groupe observé où la main-d'œuvre bénévole représente 20% des heures travaillées.

Si l'exploitation reste performante c'est surtout, selon la dirigeante, parce que les équilibres entre le travail et sa rémunération sont respectés. « On travaille beaucoup, mais pas pour rien. »

Isabelle Doucet

Etude / Cerfrance publie ses repères économiques et techniques sur les exploitations maraîchères à partir des résultats de l'année 2018.

La vente directe plus performante

En juin et juillet 2019, Jonathan Dubrulle, élève-ingénieur alternant à AgroParisSup et à Cerfrance Isère, a mené une enquête auprès d'un échantillon de 63 exploitations dont l'activité principale est le maraîchage. Elles sont situées dans les départements des deux Savoie, de l'Isère et du Rhône. L'objectif était de définir un revenu agricole horaire, qui peut largement varier d'un système d'exploitation à l'autre. Il apparaît que ce taux horaire est en moyenne de 9,50 euros brut. Mais l'étudiant introduit un bémol d'importance : celui de la main-d'œuvre bénévole. « Elle représente l'équivalent d'un temps plein. Si les producteurs de légumes étaient obligés de la rémunérer, ils ne passeraient pas en termes de résultats économiques », explique Jonathan Dubrulle. En moyenne, un chef d'exploitation travaille 2 500 heures par an, la main-d'œuvre salariée 1 500 heures, les saisonniers 900 heures et la main-d'œuvre bénévole, 1 300 heures.

L'étude est basée sur la valeur ajoutée dégagée par chaque exploitation. Un quart de l'échantillon produit plus que la moyenne, ce sont les plus performantes, un autre quart se situe en-dessous de la moyenne et la moitié sont dans la moyenne. Le chiffre d'affaires moyen par UTH est de 51 000 euros, mais varie entre 12 000 euros/UTH et 120 000 euros. 80% de ces exploitations sont en agriculture conventionnelle même si les conduites sont raisonnées et la tendance vers l'agriculture biologique. Trois catégories se distinguent selon les modes de commercialisation : vente directe (marchés et à la ferme), circuits courts et ventes aux GMS ou grossistes.

La vente directe s'avère le mode de commercialisation le plus chronophage. « Les exploitations qui se rémunèrement le mieux sont celles qui sont dans des magasins de producteurs », constate Jonathan Dubrulle. Leur marge d'orientation par unité de travail est la plus élevée. La marge d'orientation est la ressource économique disponible pour développer une exploitation et consolider la trésorerie. Elle s'établit à 12 300 euros pour les exploitations qui commercialisent en magasins fermiers, 5 100 euros en vente au détail et 600 euros en filière longue. Le groupe « magasins fermiers » est donc celui qui possède l'efficacité économique la plus élevée. Deux raisons principales à cela : la main-d'œuvre et les annuités sont maîtrisés. « Les exploitations de ce groupe sont plus économes dans leurs pratiques », résume l'étudiant.