En 2006, 4% seulement des cantines proposaient du bio. En 2016, 58% d'entre elles en proposaient. A partir de 2020, les cantines scolaires devront utiliser 50% d'ingrédients biologiques dans leurs repas. La demande de produits biologiques et locaux augmente également auprès des particuliers. Pour répondre à cette demande, les grossistes recherchent des producteurs disponibles. Afin de mettre en relation les acteurs de la filière, l'Adabio a organisé la visite d'exploitations travaillant auprès de grossistes et un speed dating entre acteurs à Anjou. « Il y a des opportunités économiques. Les fermes en agriculture biologique tournent. On veut montrer qu'ils peuvent se tourner vers différents marchés », explique Nicolas Ghiotto, chargé de mission en filières bio à l'Adabio. Pour travailler en vente directe, il est courant d'adopter un fonctionnement en polyculture afin de varier les produits vendus. Pour vendre en semi-gros ou en gros, mieux vaut développer quelques hectares dans une même production. Dans la démarche de conversion, la stratégie adoptée vise souvent à choisir l'une ou l'autre. « Le but n'est pas de rendre l'agriculture bio monospécifique. Il faut conserver les rotations et essayer de rendre davantage les deux marchés complémentaires », détaille-t-il. La vente en semi-gros, plus structurée, permet d'avoir une base stable sur l'année.

 Bien choisir les variétés

Avant de franchir le pas, il fait bien choisir ses variétés. « Je suis toujours sollicité par des grossistes. On me propose de produire tel ou tel fruit, d'avoir toujours plus de volumes. Mais pour moi, si on veut arriver à faire la différence, il faut assurer au niveau gustatif », explique Eric Rozier, maraîcher en polyculture bio à Anjou. La sélection des fruits n'est pas non plus la même entre les acteurs : « C'est difficile pour un jeune installé de commencer par la vente en semi-gros car il faut que les fruits soient calibrés et nets pour être vendus. En vente directe, les consommateurs sont moins regardants », explique un agriculteur venu assister à la journée. Il faut également penser aux autres voies de transformation. « Je produis des cerises bio et c'est difficile à valoriser autrement qu'en fruit. A l'inverse, la fraise se valorise en fruit, en confiture, en jus... » explique le maraîcher d'Anjou. Malgré tout, la vente en semi-gros reste intéressante : « Le marché de la restauration collective définit les prix en début de saison et reste assez linéaire. C'est la différence entre le semi-gros et les grossistes. Les derniers suivent le marché », explique Eric Rozier. Les produits en conversion restent en revanche toujours plus compliqués à écouler.

Une dizaine d'agriculteurs ont répondu présents à cette journée. La majorité est constituée de producteurs bio. « Je pensais qu'on sensibiliserait les agriculteurs conventionnels pour découvrir la diversité du marché bio. En réalité, la majeure partie des exploitants présents sont déjà en bio et souhaitent diversifier leurs débouchés », explique Nicolas Ghiotto, déçu de ne pas voir plus d'agriculteurs en conventionnel.

Une demande forte

Les acteurs se bousculent au portillon : grossistes, magasins bio, transformateurs... ils veulent des fruits et légumes bio et locaux. « C'est souvent le premier rayon visible en magasin. La valeur locale est plus importante que la valeur bio. On veut du local bio et on en voudrait plus », explique Baptiste Cotte, responsable du développement des magasins bio L'Eau Vive. Eux aussi jouent la carte de la stabilité du marché. « Les GMS fonctionnent toujours de la même façon, les collectivités font des commandes annuelles », rassure un commercial de Sanchez Bio. « Les GMS sont plus fidèles que le primeur », confirme le commercial d'Agrobiodrome. S'il est parfois difficile d'écouler sa marchandise en frais, il est toujours possible de se tourner vers les transformateurs. Moins rémunérateurs mais aussi moins exigeants.

Virginie Montmartin