Des débouchés pour la production iséroise, il y en a. Les distributeurs sont preneurs, et même demandeurs. Nathalie Garçon, la nouvelle développeuse du Pôle agroalimentaire départemental, le soutient mordicus : elle a ces derniers mois rencontrés des dizaines d'acteurs en recherche d'approvisionnement local. Reste à persuader les producteurs eux-même d'adhérer à la démarche. C'est ce à quoi travaille la chambre d'agriculture. Réunions publiques, assemblées générales, réunions thématiques : toutes les occasions sont bonnes pour expliquer les vertus du pôle agroalimentaire, la première étant de rapporter de la valeur ajoutée aux producteurs.

Répondre à la demande

Vice-président de la chambre et président de la FDSEA, Pascal Denolly est l'un des artisans de cette dynamique. Il est convaincu qu'« il faut y aller ». Et vite. « Il faut que nous, agriculteurs, nous nous remuions pour ne pas passer à côté des marchés, prévient-il. Le commerce a horreur d’attendre. Et puisqu’aujourd’hui, les distributeurs ont réellement un besoin, il faut être capable d’y répondre. Mais, forts de l'expérience du passé, de nombreux agriculteurs sont réticents à travailler avec les grandes surfaces. Il faut donc sécuriser le parcours du produit, de l'exploitation à la grande surface. » D'où un gros travail de préparation en amont.

Pour ce faire, les chevilles ouvrières du pôle agroalimentaire se sont réparties les rôles : aux uns, la prospection ; aux autres, l'accompagnement des producteurs. « Notre rôle, à la chambre, c’est d’accompagner les agriculteurs qui sont partants – parce qu’il y en a un peu dans tous les secteurs – pour aller vendre et les aider à cadrer leur offre », précise Pascal Denolly. Concrètement, il s'agit de les épauler pour les aider à « mettre en avant les qualités intrinsèques de leurs produits » et à calculer leurs coûts de production pour « déterminer leur prix, marge incluse, de manière à ce qu’ils puissent argumenter réellement devant les négociateurs ».

Délais de référencement

Pour sécuriser la démarche, Pascal Denolly a proposé que soit élaboré, non une charte, mais un protocole d'accord qui engage chaque distributeur « sur des volumes et des prix, voire des éléments de contrat ». Cela pourrait prendre la forme d'une sorte de marche à suivre, qui guide le producteur au moment de la négociation. Pascal Denolly appelle par ailleurs les producteurs à être vigilants sur les délais de référencement. « On n’a pas le droit de partir sur un pied, insiste-t-il. Partir sur un pied, ce serait dire : oui, on a de la marchandise à vendre et on ne s’occupe pas de border les choses administrativement. Il ne faut pas oublier que le référencement dans les grandes surfaces peut prendre entre deux et cinq mois. Si le 15 mars, on arrive chez un distributeur avec dix producteurs en fruits et légumes, il faudra au moins attendre le mois de juin pour pouvoir commencer à commercer. Ce qui signifie que certaines campagnes, comme la fraise ou l'asperge par exemple, sont foutues. »

Concernant la mise en relation, là encore, pas question d'abandonner les producteurs aux appétits des grandes et moyennes surfaces (GMS). Celles-ci auraient aimé disposer d'une liste de fournisseurs dans laquelle piocher à leur aise en fonction de leurs besoins, comme cela se fait classiquement. La chambre d'agriculture propose de faire l'inverse. Elle va signaler les besoins des GMS aux producteurs. Histoire de leur permettre de garder la main. Mais pour que ça marche, les producteurs vont devoir se montrer réactifs. Un vrai challenge.

Marianne Boilève