Des paniers de légumes en gare et sur Internet
Cela fait juste un an que David Judicq a commencé à exploiter six hectares de terrains à Sonnaz, dans les hauteurs de Chambéry. Déjà producteur de plantes aromatiques et de légumes d'été à Saint-Vincent-de-Mercuze (38) depuis 2007, il cherchait une plus grande surface pour diversifier sa gamme et développer de nouveaux circuits de commercialisation. Ancien directeur de jardinerie, le jeune maraîcher bénéficie d?une expérience commerciale utile pour mettre en place et analyser de nouvelles idées de commercialisation. En plus de la vente à la ferme qu?il pratique chaque vendredi après-midi, David Judicq dispose d?un étal au sein du marché de Chambéry le samedi matin, et livre des paniers pré-établis à la gare SNCF d?Aix-les-Bains le jeudi, en fin de journée. Autre idée novatrice, il a créé un site Internet présentant son exploitation « le potager de Sonnaz », qui permet à ses clients de passer leurs commandes en amont de ces différents rendez-vous hebdomadaires, et de régler leurs achats en ligne, via un paiement sécurisé.
Répondre aux attentes des clients
David Judicq estime exercer deux métiers : la production et la commercialisation. Aussi importants l?un que l?autre, ils nécessitent de multiples compétences. Pour lui, la vente directe ne s?improvise pas. Il connaît les attentes des consommateurs et sait que si, pendant plusieurs semaines, on ne peut leur fournir ce dont ils ont envie, ils se lassent assez vite. Il l?a constaté ce printemps avec le mauvais temps qui n?a pas facilité la production des courgettes, tomates et autres légumes d?été, très attendus des clients. C?est difficile dans les lieux où ils choisissent les produits qu?ils veulent acheter, mais c?est encore plus délicat en ce qui concerne les paniers vendus à la gare d?Aix-les-Bains, dans le cadre d?un partenariat développé par la chambre d?agriculture de Savoie. « Nos clients s?engagent pour quatre, huit ou douze paniers, composés de quatre à six légumes de saison et d?un fruit, qu?ils récupèrent chaque semaine. Ils se déplacent et on leur impose le contenu du panier. Il faut donc que celui-ci soit intéressant et corresponde à leurs besoins si l?on veut qu?ils renouvellent leur engagement. Pour ma jeune exploitation, qui n?est pas encore en rythme de croisière et dont la production n?est pas tout à fait régulière, c?est difficile. En général, hormis un noyau de fidèles consommateurs, au bout de six à douze mois, nous les perdons », détaille l?agriculteur. Pour lui, ce mode de commercialisation est intéressant, puisqu?il lui assure un bon marché (48 à 65 paniers par semaine). Mais il est conscient aussi des contraintes qu?il nécessite : un important travail de préparation et la difficulté d?avoir une production suffisante.
Se promouvoir
En une année, David Judicq, aidé de deux salariés permanents, a du mener tous les chantiers de fronts. Installer son outil de travail (qui au départ était en herbe, sans eau, ni électricité), produire, vendre, et se faire connaître. Une question qui mobilise d?ailleurs toute son attention. Et l?ancien commercial d?expliquer : « c?est bien d?avoir un site Internet, d?avoir des lieux de vente, mais si les clients potentiels ne les connaissent pas, cela n?a aucun intérêt. Il est donc très important de les promouvoir et de développer une communication permettant aux consommateurs de nous identifier. Je le fais par la distribution de tracts à la gare, au marché, sur le site Internet de la mairie d?Aix-les-Bains, grâce à l?envoi de SMS par la SNCF aux usagers. Tous les vecteurs sont bons. Mais cela prend du temps ». Du temps, David Judicq reconnaît ne pas en avoir assez pour mener à bien tous ses travaux. Le retard accumulé ce printemps à cause des mauvaises conditions climatiques l?a empêché de terminer une serre et, du coup, de mettre en production ses légumes comme il l?avait prévu. « Il faut donc toujours courir pour assurer la réalisation des tâches obligatoires, au détriment de l?entretien des parcelles », regrette-t-il. Il espère que l?année prochaine, une fois tous les travaux d?installation terminés, le rythme sera plus soutenable et la production plus régulière.
Encore de nombreuses interrogations
Au bout d?un an, le jeune maraîcher se pose déjà de nombreuses questions. Avec toutes les charges qu?il doit payer chaque mois, la rentabilité est une obligation. Mais pour l?instant, les différents modes de vente directe qu?il a mis en place ne lui permettent pas de générer un chiffre d?affaires suffisant (entre 120 000 et 150 000 euros en 2013, selon l?évolution du deuxième semestre). Entre le remboursement des emprunts qu?il a contracté pour acheter les serres et le matériel, le paiement des travaux d?installation, et le versement des salaires de ses employés, il ne s?est encore pas octroyé de salaire. Il se donne un an pour augmenter ses marges et se rémunérer. « Si nous n?arrivons pas à progresser, il faudra évoluer, peut-être diminuer les chantiers pour baisser la masse salariale, avance-t-il. L?année prochaine sera l?heure de vérité ». Au potager de Sonnaz, David Judicq propose une gamme d?une quarantaine de légumes. C?est beaucoup. Cela permet de répondre aux attentes de la clientèle. Mais c?est plus difficile d?avoir le matériel adapté à chaque production, et encore plus en agriculture biologique. Il se rend compte que cela engendre différents problèmes et une perte de temps importante. L?exploitant n?est donc encore sûr de rien. Il estime avoir encore de nombreuses pratiques à ajuster pour que son exploitation soit rentable tout en correspondant à ses propres attentes. « Je veux proposer des produits biologiques, mais je veux qu?ils soient accessibles. Peut-être que ce n?est pas possible en étant autant diversifié. Je m?interroge ».
Isabelle Brenguier
Légende photo David Judicq : David Judicq, installé depuis un an à Sonnaz en maraîchage biologique, a développé plusieurs canaux de commercialisation innovants, notamment la vente en gare SNCF et par Internet.
